Кейсы

Решения, которые дают измеримый результат

кейсы

Провела сегментацию клиентов и пересобрала продуктовую линейку под каждый сегмент.
Для каждого типа заказчиков определила ценность каждой услуги, переработала логику коммуникации, структуру коммерческих предложений и аргументацию при продаже. Вместо одной универсальной презентации были разработаны отдельные сценарии подачи для разных категорий клиентов.
Далее сопровождала проект в течение года: анализировала коммерческие предложения, участвовала в переговорах, проверяла, как работают новые подходы на практике, и по результатам постоянно дорабатывала аргументацию, презентационные материалы и коммуникацию с клиентами.

Что сделала

Услуги предлагались девелоперам, генеральным подрядчикам и частным заказчикам одинаково. Всем направлялась одна и та же презентация, хотя каждый сегмент принимал решение по разным критериям и ожидал увидеть разную ценность.

В результате преимущества услуг практически не раскрывались, сильные стороны воспринимались как типовые, а коммерческие предложения не отвечали тому, что действительно важно конкретному заказчику.

Ситуация

B2B · услуги
и коммерческое предложение

Инженерные изыскания для строительства

Результат:

Рост годовой выручки на 40%

Пруф клиента

Выстроила продуктовую линейку в единую систему.
Определила роль каждой услуги, усилила её ценностное предложение, переработала ценообразование и выстроила последовательность презентации услуг так, чтобы клиент понимал, какую задачу решает каждая услуга и почему именно такое решение для него оптимально.

Что сделала

Высокочековые юридические услуги продавались нестабильно. Клиенты долго принимали решение, обсуждали стоимость и не всегда понимали ценность отдельных услуг.

Проблема была не в цене и не в качестве работы. Продуктовая линейка не была выстроена: услуги существовали отдельно друг от друга, ценность каждой раскрывалась слабо, а на переговорах отсутствовала понятная логика их презентации.

Ситуация

Линейка услуг и донесение ценности

Высокочековые юридические услуги

Результат:

Контракт был подписан сразу после презентации без изменения коммерческих условий.

Пруф клиента

Разработала единую продуктовую стратегию.
Определила функцию каждого продукта в линейке, пересобрала тарифную систему, рассчитала экономику каждого продукта и всей линейки, а также связала ассортимент с финансовыми целями бизнеса.
Разработала связующие продукты в линейку, которые сразу же поставили в график продаж.

Что сделала

В продуктовой линейке было много курсов, однако основную прибыль приносили один-два продукта. Каждый новый запуск требовал практически такого же объёма ресурсов, как создание нового проекта.

Проблема была не в маркетинге и не в трафике. Продукты создавались бессистемно: каждый существовал сам по себе, не имел чёткой роли в общей линейке и не оценивался с точки зрения экономики бизнеса.

Ситуация

EdTech · продуктовая стратегия

Онлайн-проект

Пруф клиента

Результат:

Увеличение прибыли проекта

Пересобрала продуктовую линейку и разработала дерево выбора услуг.
Для каждой программы определила её место в линейке, выстроила понятную последовательность выбора.
Пересмотрела ценообразование: определила, где сократить издержки для выхода на нужные показатели.
Помогла в разработке новых программ.

Что сделала

Рынок изменился, продажи упали, бизнес перестал приносить прибыль. Количество услуг постоянно увеличивалось, однако клиентам было сложно понять, какая программа подходит именно им. Решения по ассортименту и цене принимались без опоры на цифры.

Ситуация

Офлайн-образование, продуктовая линейка, ценообразование, управление показателями

Сеть образовательных центров для детей

Пруф клиента

Результат:

Выросла конверсия в продажу на 23%

Переработала прайс, оставила услуги с понятной экономикой.
Разработала новые гибкие продукты под спрос, собрала их в пакеты.
Выстроила понятное ценообразование.
Провела отстройку и позиционирование.
Проработала целевую аудиторию, определила, с кем работать.

Что сделала

Прайс не структурирован, много разрозненных услуг без прибыли.
Клиенты не понимали, за что платят и какие услуги им нужны.
Услуги тендерных специалистов сложно продвигать и продавать.

Ситуация

В2В услуги,
продуктовая линейка,
пакеты ценообразования

Услуги тендерного сопровождения

Пруф клиента

За счёт переработки продуктовой линейки и пакетов средний чек вырос в три раза. Эксперт работает по ценам в 3 раза выше, чем изначально.

Результат:

Моя большая задача — показать, что прибыль, которой не хватает бизнесу, чаще всего уже есть внутри его ассортимента или продукта.

Я хочу, чтобы управление ассортиментом из интуиции переросло в систему, доступную не только корпорациям с отделом аналитики, но и владельцам малого и среднего бизнеса.

консультант по управлению ассортиментом и продуктовым портфелем

Елена Лугачёва

экспертность/об авторе

Работа с федеральными сетями, СТМ, ценовая архитектура, P&L

200+ выведенных SKU, 10 торговых марок, 3 бренда

Основатель проекта «Сила Смысла»

Поведенческий маркетинг, РЭУ им. Г.В. Плеханова

MBA (специализация «Менеджер производства»),ТГУ

15+ лет в продуктовой и ассортиментной стратегии в производстве и FMCG